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激活終端的銷(xiāo)售熱情是產(chǎn)品脈動(dòng)的前提，匯萬(wàn)千終端源自一品，才能為品牌的發(fā)展提供充足的動(dòng)力。面對(duì)糟糕市場(chǎng)，調(diào)整資源，引爆市場(chǎng)著火點(diǎn)是銷(xiāo)售增量的本源。本篇用三個(gè)一線產(chǎn)品的名稱為撬點(diǎn)，闡述奔騰時(shí)代，激活一詞與銷(xiāo)售的關(guān)系，由此引出…
背景：石家莊某經(jīng)銷(xiāo)商十月份的庫(kù)存為118萬(wàn)，從歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)看，該客戶每個(gè)月的銷(xiāo)售在50萬(wàn)元左右（流通市場(chǎng)上的銷(xiāo)售為40萬(wàn)元，在商超的銷(xiāo)售僅為10萬(wàn)元左右）。而十一月需進(jìn)貨44萬(wàn)元，才能完成當(dāng)月任務(wù)。如果不進(jìn)貨，該客戶的庫(kù)存也夠賣(mài)一至兩個(gè)月。不進(jìn)貨的危害：即該客戶連續(xù)三個(gè)月都沒(méi)有完成H公司規(guī)定的目標(biāo)任務(wù)，而H
公司所有的費(fèi)用投入都與進(jìn)貨目標(biāo)相結(jié)合，則十一月份H公司不會(huì)再為此地市場(chǎng)投入任何費(fèi)用支持。進(jìn)貨的危害：如果進(jìn)貨，公司有可能會(huì)提供部分費(fèi)用用于終端建設(shè)，則有可能會(huì)完成十一、二月份的任務(wù)，還能夠拿到H公司的季度獎(jiǎng)；但庫(kù)存要為162萬(wàn)元，換句話說(shuō)為嚴(yán)重爆倉(cāng)。這種情況下，作為銷(xiāo)售經(jīng)理，如何才能做好市場(chǎng)？變階段銷(xiāo)售增長(zhǎng)為持續(xù)銷(xiāo)售增長(zhǎng)，順利完成十一、十二兩個(gè)月的銷(xiāo)售任務(wù)。銷(xiāo)售經(jīng)理王亮作出以下診斷： 論斷一：市場(chǎng)面臨的問(wèn)題點(diǎn)：
1、市場(chǎng)秩序混亂，渠道交叉重疊，竄貨嚴(yán)重、價(jià)格混亂，人員向心力不強(qiáng)，執(zhí)行力差等原因困擾著市場(chǎng)的發(fā)展。
2、鋪市率低，鋪市門(mén)店不足30%，鋪市品項(xiàng)單一；門(mén)店銷(xiāo)售率過(guò)低，零店主對(duì)該產(chǎn)品有一定的認(rèn)知，但都認(rèn)為價(jià)格相對(duì)競(jìng)品高，消費(fèi)者主動(dòng)選購(gòu)的次數(shù)較低。
3、渠道商言而無(wú)信，只顧眼前無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)打算。渠道商雖與廠家合作多年，但從其表現(xiàn)來(lái)看是受傷多過(guò)受益，可以表述為在痛苦中求得幸福。而求得幸福的根源就在于轉(zhuǎn)嫁痛苦，把廠家的食言轉(zhuǎn)嫁到渠道及終端零店的操作中來(lái)，得到的結(jié)果是渠道反水，市場(chǎng)越做越小，消費(fèi)者見(jiàn)面的機(jī)會(huì)越來(lái)越少，產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)也漸漸慢了下來(lái)。典型的溫水煮青蛙。
4、服務(wù)差，廠家對(duì)業(yè)務(wù)員的考核非常直接，那就是完成任務(wù)，一個(gè)月完不成任務(wù)你就拿任務(wù)完成情況的工資，導(dǎo)致幾任業(yè)務(wù)員均在殺雞取卵，誰(shuí)也不愿意做市場(chǎng)，誰(shuí)也不愿花精力去培養(yǎng)市場(chǎng)基礎(chǔ)，因?yàn)槿绻B續(xù)兩個(gè)月不完成任務(wù)，公司就要亮黃牌警告，第三個(gè)月再完不成任務(wù)就要直接下課走人了。而此市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存，就夠兩個(gè)月銷(xiāo)售的了，不壓貨沒(méi)有更好的拓展方式。所以，業(yè)務(wù)員只能是壓貨，拿錢(qián)，走人，服務(wù)斷檔，銷(xiāo)售政策不連續(xù)，出爾反爾，導(dǎo)致零店的信譽(yù)極差。零店就干脆不賣(mài)該產(chǎn)品。